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既然以高明的协议为目标,就要通晓各类战术。 2,掌控协议事项 图19以协议事项为中心的谈判 0协议事项卞0协议事项I口协议事项0协议事项I0协议事项 何谓协议事项 找出重要协议事项 谈判学重视对协议事项的整理,只有严格管控协议事项,才算是迈出掌控谈判的第一步。 协议事项种类繁多,如并购、收购等业务,最大的谈判可能会有数百或近千条。 不过在常规的商务谈判中,需要注意的事项条目却并没有那么多。 但在同对方谈判的过程中,为了更好地推进谈判,我们应注意将谈判事项分为需要花费时间重点关注的紧要事项和常规事项。 紧要的事并没那么多 一般情况下,在谈判全局中,重要协议事项的占比约为10?20。 倘若我们再做进一步压缩,需要注意的紧要事项通常不到十条,重中之重不过两三条。从不计其数的谈判中,我得出结论,这类人往往都是控制型人格,他们都坚定地想要求胜。没有人知道。对于这类实质上并非真心为会议着想的人来说,既然不指望能有什么建设性意见,也就不要让他们多费唇舌。” “您能否帮我在价格方面争取一下。在第一种情况下,你更容易做到耐心待人。 而当你怠慢了自己的生理需求时,你的脾气就会暴躁起来。萨拉提出双方各让一半,表明她愿意支付索赔。 当她说话时,沃尔特注意到了她的身体语言:她的非语言姿势、声调以及诚恳度。“请给我正常的折扣。想要发言的内在谈判者是否处于保持本心的状态。你是否需要叫“暂停”。 是否需要放缓谈判的节奏。

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图4不可醉心于“双赢” 容易招致谈判失败的类型喜欢双赢这个字眼胜过实质内容 谈判失败的类型1被所谓双赢的提议欺骗2对所谓双赢的对策深信不疑 “世间不存在双赢的谈判。他受到审判,并被定罪,最后被钉于十字架。斯蒂芬:好呀,他们相信你,你高兴了。因此,即便对手不为所动,堂而皇之地说出于我方不利的条件,这番说明至少还是有价值的。 5,谈判对手并非怪物留意过度猜想⑴乂一厂已3七1腿七土。你不只是你的四大成员。 西方世界尤其重视人的个性,我们通过各种评估得知自己属于什么“类型”。先读左栏的陈述,再读右栏的不同回复。人们往往容易轻信故事,所以,当谈判对手开始讲故事时,我们需要格外小心。 唤醒感性心理 故事的恐怖之处在于直接影响人们的情感。 听故事时,人们往往不会太较真,而且变得爱憎分明、对未来抱有希望。一旦你赢得了朋友,那么你就能够很容易影响他们了。他心里纠结得厉害,嘴上却什么都没有说。 也许你不会像他那样保持沉默,但你仍然会妥协、退让,以此来避免冲突。 不论你的具体策略是什么,你的弱势勇士肯定会压抑你的意愿。通过这些事实试图建立融洽关系,当你应聘时,观察他的反应。




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