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第三章打破高压攻势 1.何谓高压攻势。 孰强孰弱。 高压攻势通常以居高临下的姿态面对对手。 通过不时评估自身与对手的实力与关系,自身强则向对手摆出强硬的姿态,自身弱则降低姿态,力争早日签约。 高压攻势一般表现为或是保持强硬的姿态咄咄逼人,或是处于弱势继而停止思考或者卑躬屈膝地被对手牵着鼻子走。 表现堪称两极分化,这也是它的特点。 图11高压攻势 通过高压攻势〖上下关系〉检测双方实力? 产生专家和常人的反差;最后则是个人魅力,善于影响他人的谈判者可以轻而易举地转变谈判的攻守角色。 图12高压攻势的症结 1 选择太少只能让步吗。三个选项中的第一个是高价选项,其目的是锚定;所以相比之下第二个选项听起来就要低得多了一一这是对比原理;而第三个选项则看起来太过便宜,给人便宜没好货的印象。 永远不要接受对方的第一个报价 如果你接受了对方的第一次定价,那么只能说明你是个糟糕的谈判者。 因为这样做在当时和随后尤其是谈判者进行隔夜思考之后就会给对方形成一种感觉:他们应该反悔,获得更大的让步,甚至可以废除交易协约。 如果你接受了对方做出的第一个报价,那么就会造成一个问题:对方离开会场的时候会觉得他们当初还应该把价格再标高一点儿的。思维风暴 所谓思维风暴实际上指的就是一个人独自进行的头脑风暴。该书分为三个部分,每一个部分都很容易领会。 在本书的每一阶段,我都贯彻了XI巧原则一一化长为 短、化繁为简(&6601130X13031,16〕 让这本书变得易于阅 读、易于吸收、易于实践应用。而他们的回应方式又几乎会毫无例外地进一步加剧我们的恐惧。委员会主席问你是否能去通知那15个满以为自己能去参会的同事。索菲亚脑中纷乱的思绪头一次成了两位内在谈判者之间的协商过程。这样的图片注定不会出现在一个每小时收费600美元的律师的办公室。诺曼想:“这个中介想要控制我吗。




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